17/10/13

Quién pregunta lo que no debe, le responden lo que no quiere.

Hoy tocar ponerse preguntones, y preguntar, preguntar, preguntar... Porque vamos a tratar precisamente eso en "Taller Práctico", del gran "Arte de preguntar". Y para ilustrar este tema, voy a empezar con la famosa anécdota de José Ortega y Gasset, que ya vimos en ¡Quien tonto fue a la guerra, tonto volvió de ella!

Cuentan que en una cena a la asistió el gran José Ortega y Gasset, un hombre de negocios que estaba sentado justo enfrente del filosofo, ansioso por llamar la atención de los comensales, se levanto y dijo: 

"¿Para qué sirve un filosofo?, para nada...Porque seamos sinceros, ¿qué distancia separa a un filosofo de un tonto?".

A lo que Ortega y Gasset contesto poniéndose de pie: "Justamente, el ancho de una mesa". No debemos preguntar aquello que no queremos oír, y para ello tendremos que elegir muy bien las palabras y definir nuestra estrategia antes de hablar, y en este caso antes de PREGUNTAR.

Una de las máximas de la comunicación interpersonal es que pese a todo y sobre todo, debemos conseguir que aquello que quisimos trasmitir sea realmente lo que reciba nuestro receptor o público. De nada nos sirve lanzar un mensaje, si éste no es comprendido o es malintepretado. Pero, ¿qué podemos hacer para asegurarnos de que eso es exactamente lo que ha sucedido?.

La respuesta es una pregunta, no, no es un trabalenguas. La pregunta será nuestra mejor herramienta para asegurarnos de que la otra persona nos ha comprendido. Y ahora yo os pregunto, ¿pensáis que esto es complicado?, ¿ves dificultad a la hora de gestionar vuestras preguntas?. La respuesta en los talleres de comunicación, siempre es la misma, NO...

Entonces os vuelvo a preguntar, dado que consideráis que preguntar es algo sencillo, ¿preguntar y obtener la respuesta que deseamos escuchar es tarea fácil? No sé lo que estáis pensando, pero aquí por experiencia, la respuesta vuelve a ser NO...

Realmente, preguntar es todo un arte, un buen comunicador es capaz de utilizar sus preguntas como verdaderas redes de las que no podremos escapar, y nos harán confesar incluso información perjudicial para nosotros mismos. 

¡Así que vamos pues a entrenar esta herramienta básica en la comunicación, La Pregunta!

Y para ello utilizaremos la técnica del embudo que viene a decir lo siguiente, en una conversación debemos.. "Comenzar por preguntas de alto rendimiento para luego acotar la información recibida". Es decir no pretendáis comenzar el embudo al revés, tenemos que obtener primero la mayor cantidad de información posible, para luego ir quitando todo lo que nos sobra, y llegar a la respuesta buscada. Os voy a dar algunos truquitos...

1. Si estamos en la parte más ancha del embudo, en el inicio de nuestra conversación y lo que necesitamos es información para diseñar nuestra estrategia, tendremos que utilizar... Preguntas Abiertas. Dejamos total libertad al receptor para conteste lo que quiera, no estamos limitando nada. Suelen comenzar por qué, cómo, por qué, etc. 

2. Si por lo contrario necesitamos acotar, reducir opciones, descartar información, tendremos que utilizar... Preguntas Cerradas. Son aquéllas en las que las respuestas están prefijadas de antemano, pueden ser un sí o un no (dicotómicas), o una respuesta múltiple (tenemos varias opciones para elegir).

Ahora bien no podemos pretender empezar con una pregunta de ¿qué...?, y acto seguido cerrar la conversación con una pregunta cerrada sí o no. Como todo en esta vida necesitamos un recorrido, un tira y afloja que nos permita bajar desde la parte más ancha del embudo hasta la más estrecha. Y para eso, aquí os dejo dos de mis favoritas...

3. En una entrevista de trabajo...   

¿Cómo se llama usted? Luis.

¿Luis? Sí, Luis Casado Leal.   

Acabáis de ver la llamada Técnica del Espejo, en ella el entrevistador devuelve al entrevistado exactamente la misma información que éste le ha dado, para obligarle a ampliar la misma, ¡probadlo porque funciona! Si lo que necesitamos es ir separando la paja, de lo realmente es importante e indagar sobre pistas que vamos recibiendo, tendremos que utilizar... Preguntas de Rebote como las que acabamos de ver. Tienen un rendimiento muy bueno y podéis obtener mucha infomación útil con ellas. Recuerdo una entrevista de trabajo, en la que el entrevistador me preguntó por un país al que me gustaría viajar. La respuesta fue China, a lo que éste me preguntó porqué. "Me gusta su cultura", creo que dije, y acto seguido me vi obligada a responder sobre que conocía de la cultura China... Y así siguió con cuatro o cinco preguntas más.

4. Continuamos con las situaciones en las que obtener la información no nos vale, necesitamos además que el otro se posicione y elija. Tendremos que utilizar... Preguntas Alternativas. Nosotros preguntamos y en la misma pregunta ya van implícitas las posibles respuestas y su elección, suelen comenzar por ¿escoges entonces......, o .....?, ¿elige o ......., o .......?. A que os suenan mucho, y al que sea padre o madre mucho más, no he usado tanto, las preguntas alternativas, como desde que tengo niños, me paso el día con ¿elige o ......., o .......?.  ¡PERO CUIDADO!

Estas preguntas son muy efectivas, pero tienen un gran peligro, y es que sin darnos cuenta incluyamos en las opciones que estamos ofreciendo al otro, lo que no queremos que elija. Estaremos perdidos, porque una vez ofrecida la opción, no podemos dar marcha atrás, y si lo hacemos perderemos nuestra credibilidad ante la otra persona. 
 
Hay muchos otros tipos de preguntas, dependiendo no del momento de uso, sino por ejemplo, de la forma en la que están enunciadas, Preguntas Directas y Preguntas Indirectas. Ojo con estas últimas, no queda claro que información busca él que las hace, porque se trata de deducir a partir de la respuesta que demos. Por ejemplo, en una entrevista de trabajo una pregunta como ¿Con quién se lleva mejor con su padre o con su madre?
   
Preguntas Reiterativas, se repiten, y vuelven y vuelven, durante la conversación. Como entrevistador nos sirven para precisar información, o como comprobación, pero no utilizadas adecuadamente pueden dar mucha información sobre lo que buscamos y entregarle la clave a la otra persona. 

Preguntas Personales y Preguntas Inmpersonales, si el tema a tratar es demasiado personal o peliagudo, quizás nos convenga poner distancia y formular la pregunta de forma impersonal. Por ejemplo, en lugar de preguntar abiertamente su posición frente a un tema delicado, ¿estás a favor o en contra del...?, hacerlo así... ¿has oído que han aprobado la ley de...?

Y no podían faltar, las Preguntas Difíciles, son así bien porque se desconoce la respuesta, porque no se quiere contestar, porque nos tocan dónde más nos duele, o porque están relacionadas con aspectos muy personales o privados. Ante ellas, nunca debemos mostrarnos agresivos, ni tampoco sumisos. Debemos ser lo más asertivos posible, defendiendo nuestra postura pero sin agredir al otro, y ejerciendo nuestro derecho a decir no. Porque tenedlo muy claro...

"nadie podrá obligarnos nunca a decir aquello que no queramos decir, y en la mayoría de los casos seremos nosotros mismos los que nos sentiremos obligados a hacerlo"

Y acabaremos dando información perjudicial para nosotros mismos de forma totalmente gratuita.  

Si os dais cuenta, en algún momento de la entrada he pasado de ser entrevistadora a entrevistada. Es bueno que pensemos que siempre hay dos partes que interactúan, y que la lectura de la realidad varía mucho dependiendo del lado en el que nos encontremos. Y ahora a practicar un poco, a ver si encontráis un alma cándida y lo ponéis en aprieto rebotando un rato con él.

Pregunta: ¿Os ha gustado? 

Respuesta:.... (Ya me diréis)

8 comentarios:

  1. Respuestas
    1. Gracias Gerard, es un tema que me apasiona y tuve que acortar el post para no aburriros :D

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  2. Janas me habia puesto a pensar en que existiesen tantos tipos... Añadiría quizás si me lo permites otras muy complicadas de responder... Las que nos hacemos a nosotr@s mism@s... Un abrazo Cristina!!!

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  3. Sin duda esas son las peores porque son las más sinceras, un abrazo Mikel y gracias por tu apoyo

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  4. Más claro agua. Muy bien explicado. Enhorabuena

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Quiero agradeceros que visitéis mi pequeño rincón. Vuestros comentarios me animan a seguir cada día. Un abrazo :D

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